インスタで集客できない｜フォロワーはいるのに問い合わせが来ない

夜22時。今日の投稿を1本上げて、通知を開く。いいねは40件ほど。フォロワーは800人を超えて、投稿の数ももう120本になりました。それでも、問い合わせフォームは今月もまだ動いていません。

「インスタ 集客 できない」で調べると、原因を10個並べた記事が出てきます。更新の頻度、ターゲット、プロフィール、ハッシュタグ、導線。どれも間違ってはいないのですが、読み終えたあとに残るのは「たぶん全部だろうな」という気持ちで、明日どこから手をつけるかは決まらないままです。

先に結論を書きます。原因を数えるより先に、止まっている場所を1か所に決めてください。投稿から問い合わせまでの道は4つの段でできていて、止まる場所は3つしかありません。そしてどこで止まっているかは、インスタが出している数字を見れば分かります。

この記事では、顧問としてよそのアカウントを見せていただくときに、実際にどの順で何を見ているかをそのまま書きます。直す順番も、止まっている場所によって変わります。

集客できない原因を探す前に、止まっている場所を決める

インスタの投稿を見た人が問い合わせに至るまでには、順番があります。まず投稿が目に入り、気になったらプロフィールを開き、そこに置いてある行き先を押して、最後に問い合わせや予約が入る。この4つです。

集客できないというのは、この4つのどこかで人が減りきっているということです。減っている場所によって、直すものはまったく別になります。

見るのは、3つの数字だけ

インスタのインサイトには数字がたくさん並んでいますが、ここで見るのは3つだけです。

• リーチした人の数。
  その投稿が何人の画面に届いたかを表します。見られているかどうかは、ここで分かります。
• プロフィールのアクセス。
  投稿を見た人のうち、何人がプロフィールまで来たかを表します。
• リンクのタップ。
  プロフィールに置いた行き先を、何人が押したかを表します。

いいねと保存は、いったん置いておきます。この3つを、投稿1本ごとではなく直近1か月分でまとめて見てください。1本だけだとその日の運で大きく振れるので、判断の材料になりません。それぞれの数字を画面のどこで拾うかは、インスタのインサイトの見方にまとめています。

見るのは、どこで急に細くなるか

ここでやりがちなのが、よそのアカウントの平均値を探してきて、自分の数字と見比べることです。業種も投稿の中身も違うので、比べたところで自分の答えは出てきません。見るのは自分のアカウントの中の落差です。

3つの数字を上から並べたとき、前の段から次の段への落ち方がいちばん急なところ。そこが、いま止まっている場所です。

• 見られている人は多いのに、プロフィールに来る人がほとんどいない。
  止まる場所①です。投稿とプロフィールの入口を直します。
• プロフィールには来ているのに、リンクを押す人がいない。
  止まる場所②です。行き先の置き方を直します。
• リンクも押されているのに、そこから連絡が来ない。
  止まる場所③です。相談していいという合図を足します。

止まる場所①　見られてはいるのに、プロフィールに来ない

投稿は流れていくのに、プロフィールが開かれない。このとき手を入れるのは、投稿の入口です。もう1本上げるより先に、いまの投稿とプロフィールに「もう少し見てみよう」と思わせる理由があるかを見ます。

1行目で、誰のための場所かが分かるか

プロフィールの1行目に、肩書きだけが置いてあることがよくあります。「行政書士」「サロン経営」。間違っているわけではないのですが、読んだ人はこれだけでは自分に関係があるかどうかを判断できません。肩書きは何をしている人かを表す言葉で、どんなときに来る場所かまでは言っていないからです。

書き替えるときは、その人が困っている場面をそのまま置きます。

• 行政書士から、飲食店を開くときの許可の手続きを代わりにやりますへ。
  これから店を出す人が読んだときに、自分の話だと分かります。
• サロン経営から、肩こりで眠れない方の寝る前の体を整えますへ。
  症状と時間帯まで入ると、当てはまる人が自分で気づきます。

「〇〇したい方へ」と書きたくなったら、その人がいま何をしている場面かを思い浮かべてください。「集客したい方へ」を、「投稿しても予約が入らないとき」まで寄せていきます。

投稿の1枚目が、誰の話かを言っているか

プロフィールを開くかどうかは、その前の投稿の1枚目で決まっています。役に立つ内容が書いてあっても、それが誰に向けた話なのかが1枚目に無いと、読む人は自分のこととして受け取りません。

1枚目に入れておきたいのは、内容の要約より相手の呼び名です。「開業1年目の方へ」「うちは小さいサロンだから、と思っている方へ」。この一行があるかどうかで、プロフィールまで来る人の数は変わります。

止まる場所②　プロフィールまでは来るのに、その先が無い

プロフィールのアクセスはそれなりにあるのに、リンクのタップがほとんどゼロ。これがいちばんもったいない止まり方です。わざわざ見に来てくれた人なので、興味はすでに持たれています。

行き先が1本しかない

プロフィールのリンクが、ホームページのトップページ1本だけになっていることがあります。押した先で、その人はまたメニューを探すところから始めることになります。そこで一度離れると、戻ってはきません。

置きたいのは、押したあとにやることが1つに決まっている行き先です。相談の申し込みなのか、登録なのか、予約なのか。どれか1つに着地させます。

いちばん遠いものだけを置いていないか

もう1つよくあるのが、問い合わせフォームだけを置いている形です。フォームは、押した人に文章を書かせます。名前と連絡先を入れて、用件を自分の言葉でまとめて送る。まだ相談すると決めていない段階の人にとっては、これはかなり重い作業です。

行き先には押しやすさの順番があるので、近いものから並べて、いちばん近いものを上に置きます。公式LINEへの登録は、その中でも手前にあります。用件を書かずに押せて、聞きたいことができたときに一言だけ送れるからです。登録されたあとに何を送るかまで含めて、公式LINEのメリット・デメリットに、始める前に決めておくことをまとめています。

フォームは外さなくてかまいません。順番を変えて、近い行き先を上に足すだけで足ります。その公式LINEを実際にどこへ、どんな表示名で貼るかは、インスタに公式LINEを貼る方法に書きました。

止まる場所③　相談していい、という合図が無い

リンクも押されている。それでも連絡は来ない。このとき足りていないのは、たいてい情報ではありません。「ここに相談していいんだ」と分かる合図のほうです。

役に立つ投稿だけだと、仕事の話にならない

丁寧に情報を出している方ほど、この止まり方をします。読んだ人が「勉強になった」で満足して、そのまま次の投稿へ流れていく。仕事として受けていることが、どこにも書かれていないからです。

読む側から見ると、無料で役に立つ発信をしている人に「お金を払って相談させてください」と切り出すのは、案外やりにくいものです。こちらから先に、受けていますと言っておく必要があります。

置くのは、一行の合図だけでいい

毎回の投稿を宣伝にする必要はありません。次の3か所に、一行ずつ置けば足ります。

• プロフィールに、相談を受けていると書いておく。
  行き先のリンクのすぐ上に一行あるだけで、押す理由になります。
• 投稿の最後に、同じことで困っていたらと声をかける。
  「よかったら聞いてください」まで書きます。書かないままだと、誘われていないと受け取られます。
• ストーリーで、相談の枠があることを伝える。
  今週は時間が取れます、くらいの短さでかまいません。

この3つは売り込みというより、開いている札を出しておくようなものです。札が出ていなければ、閉まっていると思われます。

ここまでやったうえで、投稿を続ける時間がどうしても取れないときは、人に任せる道も出てきます。ただ、任せ方によっては手が止まることもあるので、SNS運用代行のデメリットに、実際に起きることを先に書いてあります。

よく聞かれる3つのこと

顧問の相談で、この記事の話をしたあとにほぼ毎回出る質問です。答えは3つとも同じ場所に戻ります。

投稿は、どれくらいの頻度で上げればいいですか

止まっている場所が決まるまでは、いまの頻度のままで大丈夫です。頻度を上げると届く人は増えますが、同じ段で同じ割合の人が落ちるので、問い合わせの数はほとんど動きません。直近1か月の3つの数字を見られるだけの本数があれば、材料としては足ります。増やすのは、直したあとに効いたかどうかを確かめる段階です。

フォロワーが少なくても、問い合わせは来ますか

来ます。問い合わせは、フォロワー全員からではなく、投稿を見てプロフィールを開き、行き先を押した人から来るものです。800人でその道が通っているアカウントと、数千人いて道のどこかが切れているアカウントの両方を見てきました。差はフォロワーの数ではなく、落差がどこにあるかです。だからこの記事では、数を増やす話をしていません。

毎日投稿しないと、集客できませんか

しなくて大丈夫です。毎日の投稿が効くのは、止まる場所①（見られていない）で、しかも投稿の入口を直したあとです。②や③で止まっているなら、毎日上げても届く先は同じで、プロフィールから先が動きません。今週は投稿を1本減らしてでも、プロフィールの1行目を書き替えるほうが早く着きます。

まとめ

• 原因を数えるより先に、止まっている場所を1か所決める
• 見るのは、リーチ・プロフィールのアクセス・リンクのタップの3つ
• よその平均は探しに行かない。自分の数字の落ち方が急なところを見る
• プロフィールに来ないときは、1行目を肩書きから場面へ書き替える
• リンクが押されないときは、押しやすい行き先を上に置く
• 連絡が来ないときは、相談を受けていると3か所に書く
• 2つ当てはまるときは、上の段から直す

投稿の数はもう十分に積み上がっているので、直すのは入口と出口だけで済むことが多いです。当社のSNS運用顧問では、いまのアカウントの数字を一緒に見ながら、次に直す1か所を決めるところからお引き受けしています。